Cualquiera que tenga en mente la idea o creación de un negocio, sabe que la base fundamental para poder crecer y avanzar radica en la cantidad de ventas y en las estrategias que implemente con el fin de llegar a más personas que se interesen en comprar lo que usted ofrece.
León Darío Parra, docente Asociado del IDELI (Instituto de Emprendimiento, Liderazgo e Innovación) de la Universidad EAN, explica que “un cliente es la razón de ser de cualquier negocio la cual se materializa a través de la persona o compañía que accede a los productos o servicios que oferta la firma del emprendedor. El cliente se caracteriza por ser quien paga por el producto o servicio, y debe ser fidelizado por la empresa para crear lo que Warrent Buffet entiende como el monopolio del consumidor, es decir, un consumidor que se identifique con los valores y principios de la compañía y se convierta en el principal canal de venta y expansión de mercado de la empresa”.
Así, la frase de “el cliente siempre tiene la razón” puede tener sus fundamentos en que, siendo esa persona la que da gran parte del sentido a su negocio, usted debe escucharlo y atender a sus necesidades.
Una vez entendido esto, los primeros clientes serán esa base importante para empezar a darse a conocer en el mercado y que pueden convertirse, incluso, en una publicidad beneficiosa para la empresa que recién inicia. El tema es, ¿dónde conseguirlos?
Así se hace…
Dependiendo del tipo de producto o servicio que usted ofrezca, debe empezar a mirar a su alrededor para verificar las distintas opciones que tiene de lograr los primeros clientes. Para ello, puede tener en cuenta lo siguiente:
Claridad: ante todo. Según Karen Leland, presidenta de Sterling Marketing Group, lo primero que usted debe considerar antes de salir a caminar o verificar en cualquier sitio, tiene que tener la claridad misma de qué es lo que hace a su negocio distinto a los demás y exponerlo, ya sea desde su sitio web o en la forma en la que usted haya decidido hacerse conocer. Este es el paso principal que le dará las herramientas para responder a las preguntas que puedan llegar a tener sus clientes.
Grado de proximidad: “Los primeros clientes regularmente provienen de la red de proximidad de contactos del emprendedor. En ese sentido, los emprendedores deberían comenzar por analizar y fortalecer su red de contactos empresariales que tengan estrecha relación con la cadena de valor de su negocio, para de esa forma mejorar la probabilidad de éxito de una futura negociación” señaló el experto de la EAN.
Efectivamente, lo primero que usted tiene que hacer es mirar a su alrededor: aunque crea que no hay nadie que pudiera estar interesado en algo tan específico como lo que está ofreciendo, nunca sabe cómo las personas que usted conocen pueden conectarlo con alguien más que sí esté buscando lo que necesite.
Aproveche de las reuniones sociales, en sus redes como Facebook o Twitter para mencionar sus productos o tómese el tiempo para invitar a esos potenciales clientes a un café o un almuerzo, teniendo el respectivo tacto para mencionar la oportunidad y no “meterle por los ojos” a la persona o hacerlo sentir comprometido.
Servicios iniciales: este es uno de los ‘plus’ que debe tener en cuenta siempre que empieza. Leland explica que esta puede ser la mejor estrategia para acercarse al cliente y empezar a ganar su confianza y que puede venir desde una cantidad extra de su producto (o una hora gratis del servicio) hasta una asesoría personalizada o acompañamiento, que le de algunas garantías a esa persona y se sienta “consentido”.
La clave
El best seller, consultor organizacional y gurú, Stephen M.R. Covey afirma que cuando hay bastante confianza en una relación, con un aliado, un equipo, uncliente, una compañía, una cultura o una organización, la velocidad aumenta ya que todo sucede más rápido y el costo se reduce; se trata de un dividendo por un alto nivel de confianza.
“Cuando hay un bajo nivel de confianza se puede duplicar el costo de hacer negocios, sin embargo cuando hay un alto nivel de confianza usted se mueve a una velocidad sobresaliente y a muy bajo costo. Está comprobado que organizaciones con alto nivel de costo tienen mejor desempeño y hasta triplican sus ingresos a diferencia de aquellas que muestran un bajo nivel de confianza” explicó Covey.
Efectivamente, la base de cualquier relación –no necesariamente interpersonal- es la comunicación y la confianza, donde usted muestra a su empresa con total transparencia y dejando las reglas claras y definidas de su forma de operar.
Pero a esto hay que sumarle otro factor: “uno de los aspectos más importantes en el proceso de fidelización de clientes es entender que los negocios se realizan con el manejo y control de la emotividad del cliente. En razón a ello, el emprendedor debe generar una relación de confianza con cada uno de sus clientes sustentada en la propuesta de valor de su negocio, la experiencia de su equipo de trabajo y el conocimiento técnico del bien o servicio a proveer” añadió el experto Parra, de la EAN.
¿Y si tengo problemas?
Al igual que en cualquier otra relación, pueden presentarse dificultades o fallas en la comunicación. Cuando usted tiene peleas o problemas con sus primeros clientes, es una de las situaciones que realmente lo pondrán a prueba tanto a usted como emprendedor, como a su negocio.
Pero no se preocupe, lo importante siempre es mantener la calma, considerar la situación y verificar cuál fue el origen de la situación para poder trabajarlo. Según el docente Parra, “toda relación comercial está sujeta a varios tipos de problemas y riesgos de transacción, el más común es el riesgo técnico que ocurre cuando el emprendedor no puede sustentar o mantener la propuesta de valor que le ofreció a su cliente desde el inicio, bien sea por un desconocimiento técnico del negocio, o por una limitada capacidad instalada de su empresa”.
Con este panorama, la estrategia que debe implementar, de forma previa, es contar con una red de aliados a lo largo de su cadena de valor y en la industria de soporte, que les permita resolver los problemas que se puedan presentar en la relación con sus clientes, al brindarles soluciones alternativas a las que el negocio del emprendedor no puede atender y que permitan mantener la oferta de valor de la empresa al cliente.
“Otro de los posibles problemas más comunes con los clientes en las primeras etapas de la vida empresarial es el no contar con todos los requerimientos de formalización y gestión de calidad exigidos regularmente por las grandes empresas o el sector público. Ello da como resultado una seria restricción en materia de contratación para el emprendedor que lo lleva a estar en una posición de desventaja en el mercado. Dicho problema se resuelve conforme la empresa madura, se formaliza e implementa sistemas de calidad, para lo cual los emprendedores deben apoyarse principalmente en la industria de soporte al emprendimiento que brinda herramientas para subsanar este aspecto”, concluyó León Darío Parra, docente Asociado del IDELI de la Universidad EAN.
Fuente:
Paso a paso para conseguir los primeros clientes
http://www.finanzaspersonales.com.co
