La empresa chilena, creada por Daniela Bravo y Felipe Espejo, encontró un nicho en la alta penetración del «deporte rey» en el segmento femenino. Con su indumentaria deportiva, especialmente diseñada para la anatomía de la mujer, se proyectan hacia la internacionalización. Desde distintas latitudes son varios los interesados.
«El fútbol es un asunto de hombres». Hace algunos años esa afirmación era cosa normal. Las mamás y papás les decían a las niñas que era un juego tosco, brusco, alejado de la tradicional y delicada concepción de lo femenino. Hoy, y dados los cambios sociales experimentados en el mundo occidental, decir algo así es toda una falacia. Es más, hasta se corre el riesgo de ser acusado(a) de machista y de discriminación. Algo feo en los tiempos que corren.
Y es que en las últimas décadas el “deporte rey” no sólo ha penetrado en países sin -o con escasa- cultura futbolera. También lo ha hecho en el segmento femenino. En la actualidad las mujeres son hinchas y viven con pasión los duelos de sus clubes o selecciones. Juegan mundiales, torneos continentales y hasta forman ligas profesionales y amateur.
Pero algo faltaba. Eran mujeres vestidas con la misma indumentaria que las marcas deportivas confeccionaban para los hombres o niños. Ahí es donde aparecen Daniela Bravo y Felipe Espejo -de 29 y 33 años, respectivamente-, quienes identificaron la necesidad de proveer una tenida específica para la anatomía femenina.
“No había un vestuario adecuado para las jugadoras. Además, el fútbol de mujeres estaba creciendo mucho como mercado”, relata Daniela. Así, no pasó mucho tiempo antes que idearan la empresa Drava, que tiene cerca de cuatro años de existencia en Chile y que ya se proyecta hacia la internacionalización.
Daniela y Felipe se conocieron, precisamente, gracias al balompié. Ella, que es diseñadora de profesión, había formado un club de fútbol junto a un grupo de amigas. Él, ingeniero comercial, había creado una liga femenina amateur a través de su productora de eventos deportivos.
Añade Daniela: “A nosotras (su equipo) nos costaba mucho encontrar una vestimenta adecuada. Lo que había eran dos opciones: una era la ropa barata y sin tecnología y la otra era la de las marcas reconocidas cuyo diseño no tenía el calce para la mujer. Nos vendían tallas de niños o de hombres adultos; el tiro nos quedaba largo y nos teníamos que remangar la pretina y las mangas. No nos sentíamos cómodas”.
Así fue como se lanzaron a la aventura de hacer empresa y pronto se adjudicaron fondos del Capital Semilla -instrumento de la Corporación de Fomento de la Producción (Corfo), estatal chilena que cofinancia emprendimientos innovadores-. En ese momento hubo un giro: realizaron un estudio de mercado y cambiaron el primer nombre que habían escogido, Divinas, al definitivo Drava.
“No es igual, pero queríamos evocar la palabra ‘brava’ y dirigirnos a la chica con actitud, que es ganadora y competitiva”, consigna Daniela, quien oficia en la organización como gerenta de productos. Agrega: “nos enfocamos mucho en el calce y el diseño, que sean femeninos. Todo va relacionado con el desempeño en el deporte y la figura de la mujer. Los cortes estilizan y, a la vez, son cómodos para mover las piernas y pegarle bien a la pelota”.
En sus inicios, este emprendimiento estaba conformado sólo por los dos socios. Eso sí, con el tiempo se han sumado cinco colaboradores -para el diseño, ventas y supervisión- y las empresas en las que han tercerizado la confección de las prendas. Las telas ocupadas -originarias de Chile o importadas, por ejemplo, de Brasil y China-, son de tecnología Skintech en sus dos variantes: Vent Skin, antisudorante, e Iso Skin, que repele el agua o impermeabiliza.
El modelo de negocios
Drava vende en dos formatos. Directamente en su showroom y mediante la página web, donde se pueden escoger y combinar colores sobre un diseño estándar, y decidir qué aplicaciones gráficas se van a estampar como el nombre de la jugadora o eventuales sponsors. El otro tipo de venta consiste en la distribución de colecciones a distintas tiendas deportivas, sistema que les ha hecho ampliar su presencia hacia las ciudades más importantes de Chile.
No es todo. Otra línea de acción es la provisión a los cuadros de fútbol de mujeres de colegios de Santiago, en Chile, e incluso para equipos profesionales. Por ejemplo, ya se visten con Drava las ramas femeninas del Everton y del Audax Italiano, que en su versión masculina juegan en la Primera División chilena, y de La Serena, en Primera B.
“Todos los años hemos ido duplicando las ventas. Estamos a mitad de 2013 y ya estamos igualando la venta de todo 2012”, asegura Daniela.
Drava no sólo es fútbol. Ya ampliaron su oferta y actualmente comercializan productos femeninos para disciplinas como hockey, volleyball y basketball, además de prendas para entrenamiento y running.
Desafíos: tienda propia, retailers e internacionalización
El emprendimiento se ha trazado varios desafíos, comentan Felipe y Daniela. Para este año, indican, se han propuesto contar con tienda propia y lograr que un gran retailer se convierta en su nuevo canal de ventas. De hecho, ya han tenido reuniones con dos gigantes del rubro que, si bien son de capitales chilenos, tienen presencia regional.
La internacionalización será el objetivo posterior. Y aunque se lo plantean para uno o dos años más, ya tienen relativamente definido el plan para abordar esta fase del negocio. La idea es abastecer a equipos de fútbol de universidades estadounidenses, donde la variante femenina ha alcanzado una alta penetración. De este modo, pretenden llegar a las tiendas en las que se venden a público general el mismo equipamiento de esos equipos estudiantiles.
Por otro lado, han mantenido conversaciones preliminares con la cadena francesa Decathlon y, desde Venezuela y Costa Rica, otras empresas han manifestado interés por llevar la marca a esas latitudes.
La aventura de emprender
En la sociedad, Felipe es el gerente general y en ese rol es quien se refiere a la aventura de emprender. “Lo más entretenido es el desafío diario de hacer cosas nuevas”, asevera. Sin embargo, y pese al componente innovador de esta apuesta, el camino no ha sido sencillo y han debido sortear las ya conocidas limitaciones que afectan a la mayoría de los pequeños y medianos empresarios de países emergentes.
Si bien en Chile se ha observado un positivo desarrollo de instrumentos estatales de apoyo al emprendimiento, persisten el restringido acceso a financiamiento en la industria bancaria y la poca profundidad del mercado de los fondos de inversión de riesgo e inversionistas ángeles.
“Podría decir que el 90% de los emprendimientos que no tienen capital para empezar, hacen un constante ‘bicicleteo’”, sostiene Felipe. El neologismo ‘bicicletear’ alude, en naciones como Chile y Argentina, a las distintas fórmulas con que los empresarios procuran prórrogas para sus pagos comerciales, con el fin de generar flujos de liquidez y así cumplir con dichos compromisos.
Complementa: “Como hay crecimiento, siempre hay requerimiento de capital (…) Falta en Chile el apoyo al emprendimiento real, porque se da mucho que se reciben aportes para partir, pero después está el salto gigante, cuando necesitas US$5 o US$6 millones. Lo que está entre esas dos etapas en Estados Unidos lo cubren los fondos de capital de riesgo, que aquí hay muy poco (…) Quizás tenemos muchos Steve Jobs y los estamos perdiendo por esta razón”.
Invertir en los socios
Génesis Consulting & Capital ha prestado asesorías a Drava en diversos aspectos. Desde lo organizacional hasta el reto de la internacionalización, pasando por la planificación del objetivo de entrar a los grandes retailers. Su gerente general, Andrés Meirovich, califica de “notable” el trabajo de Daniela, Felipe y sus colaboradores, destacando el producto destinado específicamente a la mujer y el hacer en Chile una confección competitiva de vestuario, sobre todo “cuando todas las industrias se van a China”.
“Drava ha llegado a un nicho al que ni las grandes marcas se habían metido”, manifiesta el economista. Añade que valora el “esfuerzo de los socios, que han pasado por todo lo que un emprendedor vive normalmente… esos meses malos cuando se comienza y se ve todo negro. Pero está ese sueño y esas ganas de darle hacia adelante. Ese es un gran mérito, porque uno invierte en ideas y también en los socios”.
