La visión tradicional de factoring encasilla esta modalidad financiera como una simple intermediación, que al final de cuentas le permite a una compañía que maneja descuentos por pronto pago descontar su cartera optimizando su situación de caja, a unos inversionistas colocar sus recursos obteniendo retornos atractivos, y a un intermediario ganar utilidades por su intermediación entre ambos.
Para quienes han trabajado esta modalidad, esta definición a toda luz se queda corta, pues deja por fuera un universo de posibilidades y de funciones que pueden derivarse de allí.
Primero que todo hay que tener en cuenta que el enfoque con que una empresa evalúa la posibilidad de descontar su cartera varía enormemente de acuerdo a su tamaño, calificación de riesgo, negocio y primordialmente su facilidad de acceso a fuentes de financiación. Esto –como veremos más adelante- no implica que solo deban descontar su cartera las empresas que tienen acceso limitado o nulo al crédito bancario, o para las cuales estos recursos resultan excesivamente costosos.
Se hace necesario entonces dividir a las empresas en tres grupos; primero tenemos a las “consentidas” del sector financiero, las que cuentan con amplias líneas de crédito con varios bancos, raramente las copan, y asimismo disfrutan de un fuerte poder de negociación al momento de fijar las tasas para sus operaciones de crédito empresarial. En segundo lugar hay un segmento de mediano riesgo, su poder de negociación es moderado y ocasionalmente colman sus cupos de crédito. En tercer lugar tenemos a las empresas que los banqueros perciben como de mayor riesgo, probablemente llevan poco tiempo en el mercado, no cuentan con el aval de una matriz sólida y su acceso al crédito es complicado, tanto por disponibilidad como por costo. Para cada caso las posibilidades que ofrece el factoring son distintas y por ese motivo deben verlo como una herramienta totalmente distinta.
Grupo A: Enfoque de los grandes.
Cabe anotar que el término “grandes” en el contexto actual no aplica necesariamente a empresas de gran tamaño, por sus activos o ingresos, se refiere mas bien a su capacidad de acceso a crédito bancario, y a la suficiencia de sus cupos para soportar su operación, se puede tratar de empresas medianas con excelente generación de caja y calificación de riesgo, con fácil acceso al crédito que ofrece el sector bancario.
Estos jugadores tienden a tomar como factor decisivo para descontar cartera su costo de fondeo para capital de trabajo (básicamente la tasa a la que el sector financiero les presta los recursos de corto plazo, operaciones de crédito de tesorería, excluimos los prestamos para inversión fija y de largo plazo), la decisión es simple, si la tasa de descuento necesaria excede el costo de la deuda, simplemente es inviable. En principio esta aproximación es válida, después de todo ¿por qué voy a fondearme a una tasa superior a la que me ofrecen mis bancos?. Este enfoque es incompleto, después de todo no toma en cuenta que al descontar mi cartera puedo acceder a la posibilidad de trasladar parte o todo el riesgo de colocación a un tercero, de ahí la utilidad del factoring como herramienta de difusión de riesgo.
Si bien muchos intermediarios de entrada exigen al dueño inicial del activo avalar la cartera que descuentan, tratándose de empresas con alto poder de negociación y volúmenes de cartera atractivos, se puede llegar a un acuerdo con el proveedor de factoring, para compartir o entregar en su totalidad el riesgo, después de todo estas empresas no tienen afán de liquidez, y si la necesitan tienen a la mano enormes cupos de crédito para solventar sus necesidades de caja, siendo así: ¿por qué no evaluar la posibilidad de compartir mi riesgo de crédito?
En ese momento la decisión pesa sobre un segundo factor, que es: ¿qué tan riesgosa es mi cartera?, si la respuesta es alta o media, podría ser conveniente descontar parte de mi cartera, de clientes de alto riesgo, para moderar mi exposición, y de clientes de bajo riesgo para ofrecer algo de reciprocidad al intermediario. La diferencia entre la tasa de descuento y mi tasa tradicional de fondeo, seria el premium que estaría pagando por “endosar” mi exposición.
Otro factor que debe ser tenido en cuenta, es que muchas de estas empresas están involucradas en comercio exterior, y con los volúmenes de negocios que manejan, pueden necesitar sus cupos de crédito para utilizarlos de manera combinada en moneda local y extranjera para garantizar su cobertura natural ante fluctuaciones cambiarias (básicamente mantener la balanza equilibrada entre mis activos y pasivos en divisas).
Grupo B: Los del medio.
Es tal vez el grupo donde la decisión es mas complicada, si bien la tasa de descuento puede aun ser superior a la de los bancos (los intermediarios de factoring se ven obligados a pagar costos superiores por su fondeo), los gerentes de estas empresas pueden no sentirse tan libres para echar mano de sus cupos de crédito, ya que no gozan de la misma certeza sobre su situación futura de caja, bien sea por posibles necesidades futuras de financiación, o posible estrechez al momento de cumplir con los vencimientos de la deuda bancaria.
Este segmento presenta una excelente oportunidad para los proveedores de factoring, ya que están frente al tipo de clientes que atraerán si sus argumentos son sólidos.
A su vez este tipo de empresarios deben tener en cuenta que si sus planes contemplan expansiones o inversiones de capital, probablemente es mejor guardar los cupos de crédito para negociar operaciones de largo plazo orientadas a ampliación de infraestructura, y manejar las necesidades de capital de trabajo mediante descuento de facturas, de ese modo mejora sus posibilidades de acceso a fondos de largo plazo, y sus balances exhibirán mejores indicadores de rotación y liquidez al momento de presentarlos al sector financiero.
Grupo C: Los vetados.
Estas son las empresas que no cuentan con acceso a crédito y tienen muy baja liquidez, en este caso descontaran la mayor parte de su cartera que puedan, muy probablemente dependerá de la calidad de la misma.
En este tipo de empresas los intermediarios deben hacer una tarea minuciosa al evaluar el riesgo del activo que pretenden descontar, lo mas curioso es que deben hacer una evaluación similar a las que harían las empresas de mas bajo riesgo, es decir, procurar una mezcla entre facturas de alto y bajo riesgo para ofrecerle al negocio la caja que necesita sin llegar a niveles inmanejables de exposición, con el agravante que el negocio que solicita el descuento, así acceda a respaldar la deuda, no es un avalista de primera clase. Este grupo representa un título de alto riesgo pero con los retornos mas atractivos para intermediarios y los inversionistas que proveen su liquidez.
De este análisis se desprenden entonces una cantidad de oportunidades para empresas, intermediarios e inversionistas, que se pueden resumir así: las empresas no se pueden limitar a ver el descuento de facturas como un producto de financiación, a diferencia del crédito bancario cuentan con la posibilidad de trasladar una porción del riesgo de cartera a un tercero. Los intermediarios, deben preparar portafolios con composición de riesgo mixta para sus inversionistas, si hacen minuciosamente su tarea de evaluación de cupos, y son un poco más arriesgados, pueden aumentar sus volúmenes. Su enfoque debe permitir asumir que el descuento de facturas de mayor riesgo les dará acceso a descontar otras de bajo riesgo convenciendo al empresario de asumir un costo extra (adicional a su descuento tradicional por pronto pago) por este traslado. Igualmente deben buscar un perfil de inversionista con cierta disposición de asumir riesgos, este tipo de capitales le dará mayores posibilidades de asumir el descuento de la cartera cuyo riesgo las empresas quieren compartir, y a cambio de la cual estarían dispuestas a asumir primas adicionales en la negociación de sus cuentas por cobrar a los “mejores” clientes.
Fuente:
El Factoring, algo más que liquidez
Jorge Borrero
