Emprendedores internacionales aprenden el arte del ‘pitch’

Cuando un grupo de ejecutivos austríacos llegó hace poco a Nueva York, estaban ansiosos por contarles a banqueros, consultores y gestores de activos sobre la sólida economía de su país. Pero temían que nadie supiera de dónde venían, literalmente.

«Cuando los estadounidenses escuchan la palabra Austria, piensan en el emperador —y según con quién se habla, también en los nazis—, buena repostería y el vals», dice Claus Raidl, presidente del Banco Nacional de Austria. «Es una imagen distorsionada de Austria».

Así que el grupo de cinco altos banqueros, ejecutivos y funcionarios, que representan una campaña llamada Austria 21, se reunieron en una sala de conferencias de un hotel para que el especialista en narrativa Tom McCabe los guiara a través de los pasos para crear una historia. Cuando les encargó que pensaran un relato sobre una persona en dificultades y cómo las superaba, los participantes tomaron notas y luego las leyeron en voz alta en inglés con acento austríaco. Una buena historia es «una forma de comenzar la conversación» y lograr que alguien se identifique contigo, les dijo McCabe, quien normalmente enseña a niños.

A medida que más y más empresas se ven en la necesidad de crecer y recaudar capital más allá de sus fronteras, los ejecutivos y emprendedores internacionales están aprendiendo cómo iniciar conversaciones y perfeccionar el arte estadounidense del «pitch», las cortas presentaciones que introducen una idea o empresa a posibles inversionistas. Por entre US$2.000 a US$5.000 diarios, con tarifas menores para empresas nuevas, los asesores enseñan a los empresarios extranjeros cómo soltarse un poco y realizar presentaciones que impresionen a una audiencia estadounidense de inversionistas, clientes o colegas.

Los asesores editan discursos y diapositivas, corrigen la pronunciación en inglés y el lenguaje corporal y evalúan los estilos de presentación. Aconsejan a los extranjeros para que busquen una conexión personal, sean claros sobre la capacidad de su producto o firma para satisfacer una necesidad en el mercado, y promocionen sus fortalezas.

Esta puede ser una tarea difícil, porque muchos europeos no están familiarizados con la cultura de «mostrar y contar» de los estadounidenses, explica Christoph Sollich, un consultor de empresas nuevas en Berlín que cobra unos 1.000 euros diarios.

Los emprendedores suelen subestimar la importancia de la propuesta, al asumir que su producto habla por sí mismo, dice Sollich. Es más, culturas como las del norte de Europa y Japón suelen ver con malos ojos la exhuberancia que es habitual en las presentaciones en EE.UU.

Las presentaciones al estilo estadounidense también son importantes fuera de ese país. Las propuestas de este tipo, con sus discursos cortos y diapositivas claras, se están convirtiendo en un estándar global en campos como la tecnología y los bienes de consumo. En el entorno de las empresas nuevas de Berlín, por ejemplo, los emprendedores alemanes hacen su «pitch» a las incubadoras del país en inglés y dan charlas que son similares a las de sus pares en Silicon Valley.

Para los ejecutivos extranjeros, su entrenamiento suele comenzar con perfeccionar su inglés. Los asesores ayudan a los extranjeros a perder su acento, aprender acrónimos estadounidenses y términos de negocios y, sobre todo, hablar de forma más directa que, por ejemplo, en chino, con su lenguaje rico en imágenes, o la tradición británica de sugerir, en lugar de afirmar con decisión los logros propios.

«El arte de contar historias, y posiblemente también exagerar, es difícil para los europeos», afirma Tobias Schirmer, director de Bertelsmann Digital Media Investments, el brazo de inversión de capital de riesgo del grupo de medios alemán Bertelsmann. «Un emprendedor alemán preferiría prometer muy poco a prometer demasiado».

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